5 способов привлечь клиентов для юрфирмы без бюджета

Подготовительный этап: прежде чем искать клиентов

Чтобы эффективно привлекать клиентов бесплатными методами, требуется правильная упаковка юридических услуг. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Позиционирование

Позиционирование — фундамент любой маркетинговой стратегии. Для юриста оно начинается с жесткой специализации. Без фокуса на конкретной нише вы превращаетесь в «универсала», который вынужден конкурировать со всем рынком сразу, демпинговать и тратить огромные бюджеты на рекламу «для всех». Специализация же позволяет бить точно в цель: вы не просто предлагаете услуги, а решаете специфическую проблему конкретной группы людей.

Как только вы выбрали нишу, необходимо сформулировать УТП (уникальное торговое предложение). Это та самая причина, по которой клиент выберет именно вас среди десятков других специалистов.

Чтобы УТП работало, оно должно обещать не процесс («оказываю услуги»), а конкретный результат, закрывающий главную боль клиента. Сравните: фраза «Я опытный юрист по бракоразводным процессам» звучит абстрактно и не цепляет. А вот узкое торговое предложение сразу снимает острый страх или решает конкретную задачу:

1. «Помогу развестись и сохранить до 100% бизнес-активов» — четкий оффер для предпринимателей, которые боятся потерять дело всей жизни.
2. «Полностью возьму на себя общение с супругом во время развода» — идеальное решение для тех, кто хочет избежать эмоционального истощения и скандалов.
3. «Добьюсь выплаты алиментов по реальным, а не «серым» доходам» — конкретный результат для тех, кто уверен, что партнер скрывает прибыль.

Такие формулировки работают лучше, потому что клиент мгновенно узнает в них свою ситуацию. Специализация делает вашу рекламу дешевле, а продажу услуг — проще.

Целевая аудитория (ЦА)

Речь идет о людях, которые больше всего нуждаются в ваших услугах. К ним могут относиться физлица, индивидуальные предприниматели, представители крупного бизнеса и т. п. Понимание ЦА — ключ к эффективной коммуникации с клиентами и разработке стратегии их поиска с помощью разных онлайн-сервисов.

Предположим, вы юрист по налоговому праву. Одной лишь квалификации сегодня недостаточно — клиенту нужно понимать, как вы решите его конкретную проблему. Допустим, вы определили, что ваш сегмент — это ИП, а их главная фобия — блокировка счетов по 115-ФЗ, которая парализует бизнес.

Как это знание упрощает «охоту» на новых клиентов? Оно позволяет вам сменить расплывчатое «оказываю юридические услуги» на точечный оффер. Вместо того чтобы просто обещать «работать хорошо», вы строите коммуникацию на решении этой боли:

• В рекламе и заголовках: вы бьете в цель: «Разблокирую счет за 48 часов или подготовлю систему защиты от блокировок».
• На встрече: вы не перечисляете статьи кодекса, а показываете кейс: «Мой клиент сэкономил 500 000 рублей на штрафах, потому что мы внедрили вот этот регламент проверок».
• В продукте: вы создаете услугу «Превентивный аудит операций», которая продается гораздо легче, чем абстрактная «консультация», потому что она напрямую избавляет от страха потери денег.

Понимание «болей» превращает вас из обычного юриста в «спасателя», который предлагает конкретную страховку от кошмара. Чем точнее вы попадаете в этот страх, тем меньше клиент спорит о цене.

Понимание целевой аудитории — это не только описание клиента, но и ясное представление о том, где и как его можно найти. Важно знать, какими атрибутами он обладает, какие информационные ресурсы читает и на каких мероприятиях бывает — именно там и стоит выстраивать присутствие юридической фирмы.

Геолокация

Имеется в виду работа на уровне страны, региона, населенного пункта или его района. Локальный маркетинг важен, потому что способствует более рациональному поиску клиентов. Особенно для специалистов общей практики.

Выбор ниши напрямую влияет на то, как широко вам нужно «раскидывать сети». Если вы — редкий эксперт по сложным корпоративным спорам, клиенты найдут вас сами и приедут из другого региона. Но если ваша специализация закрывает массовые, повседневные потребности (например, вы — «семейный юрист» или защитник прав потребителей), для клиента критически важным становится фактор удобства и близости.

В сегменте частных и рутинных дел заказчики часто выбирают специалиста по принципу «рядом с домом или офисом». Именно поэтому юристу широкого профиля или специалисту по типовым спорам выгоднее не распылять бюджет на весь мегаполис, а стать «королем района».

Вместо того чтобы конкурировать со всем городом, сосредоточьте маркетинг на конкретной локации:

• Партнерьтесь с местными нотариусами или банками.
• Используйте локальное SEO.
• Настройте рекламу на жителей ближайших ЖК.

В этом случае ваша специализация будет звучать не просто «юрист по недвижимости», а «ведущий эксперт по спорам с застройщиками в [Название района]». Это в разы сокращает путь клиента к вам и удешевляет стоимость его привлечения.

Репутационная база

Независимо от способов привлечения клиентов, всегда помните о репутации. Если вы успешно решили проблему заказчика, обязательно попросите оставить отзыв о вашей работе в социальных сетях или на других площадках в интернете. Порой даже 5-10 клиентских комментариев способны обеспечить перевес в вашу пользу.

Также обязательно ведите портфолио успешных кейсов. Во-первых, это прокачает ваш личный бренд как специалиста высокой квалификации. Во-вторых, кто-то из клиентов может оказаться в похожей ситуации и тот факт, что вы уже занимались аналогичным делом, определенно, пойдет вам на пользу.

Обработка контактов

Вы должны думать не только о том, как привлечь клиентов юристу, но и как конвертировать их обращения в заказы. Один из эффективных способов сделать это – предложить бесплатную консультацию. Естественно, на нее придется потратить время. Однако она принесет результат, даже если человек не закажет ваши услуги. Никто не мешает попросить его оставить отзыв о вашей работе, что благоприятно отразится на репутации.

ТОП-5 бесплатных способов привлечь клиентов юристу

Когда подготовительные шаги сделаны, можно переходить к конкретным действиям. Ниже — пять бесплатных способов привлечения клиентов, которые особенно хорошо работают для начинающих юридических фирм при системном подходе.

1. Площадки объявлений.

Объявления на сайтах вроде «Юла», Avito или городских порталов – замечательный способ продвижения любых специалистов. Чтобы ваша реклама не затерялась на фоне конкурентов, используйте советы из предыдущего раздела, то есть определитесь со специализацией, придумайте УТП и т. д. Что касается самих услуг, то на различных площадках хорошо продается:

• сопровождение банкротства физических лиц;
• участие в разрешении трудовых и семейных споров;
• содействие в составлении и регистрации документов;
• профессиональная помощь в оформлении недвижимости и наследства;
• улаживание вопросов по автостраховкам.

2. Сарафанное радио.

После того как вы определитесь со специализацией, обзвоните знакомых и расскажите о своем направлении деятельности. Узнайте, не надо ли им решить похожие задачи. Плюс попросите представить вас 3-4 людям или компаниям, которых могут заинтересовать ваши услуги. Это своего рода социальная сеть «старой школы». При старте бизнеса она работает очень хорошо.

3. Видеоблог (VK Видео, RuTube, Youtube).

Идеальный формат для таких сайтов – проблемно-ориентированный контент. Например, короткие экспертные видео. Чтобы записать ролик, нужно не более 5-10 минут. После размещения он работает на ваш бизнес годами, если, конечно, не поменяются законы.

У вас может возникнуть вопрос, где найти первых зрителей и не потратить на это деньги? Пользуйтесь следующими приемами:

1. Короткие видео как крючки для пользователей. Скажем, 3-5 «шортсов» с проставлением ссылок на основной ролик.
2. Поисковая оптимизация. Оптимизируйте ваши видео с использованием запросов, которые часто ищет ваша целевая аудитория.
3. «Посевы» на тематических площадках. Допустим, вы увидели на юридическом форуме вопрос, а ответ на него есть в вашем ролике. Смело публикуйте ссылку.
4. Цепляющие заголовки. Что-то вроде «Узнайте, как сэкономить на выплате штрафа за превышение скорости». Главное, не переборщить с «желтизной» и не попасть под фильтр.

4. Тематические сервисы вопросов и ответов

Подобных сайтов довольно много: «Яндекс.Кью», «Правовед» и множество специализированных сообществ в соц. сетях. Чтобы клиенты чаще писали вам в личку, возьмите на вооружение формулу «Польза + Тревога + Интрига». Вот как это выглядит.

1. Польза. Кратко и бесплатно отвечаете на вопрос потенциального клиента. В итоге растет его доверие к вам.
2. Тревога. Рассказываете об «острых краях» и «подводных камнях». Особый упор делаете на возможные неприятные последствия.
3. Интрига. Предлагаете возможному клиенту написать вам в личку, где вы поясните ему, как избежать проблем в его ситуации.

Внимание! Прежде чем отвечать на любой площадке, ознакомьтесь с ее ограничениями и правилами поведения. Это поможет избежать блокировки аккаунта.

5. Холодные контакты и прямое информирование.

Преимущественно холодными рассылками пользуются юристы, ориентированные на услуги для бизнеса. Этот метод напрямую связан с выполнением подготовительного шага по определению вашей целевой аудитории, где ее можно найти и какими признаками обладают ее представители. 

Для того чтобы собрать базу целевых контактов, вам помогут специализированные сервисы. Допустим, вы хотите выйти на директоров. Зарегистрируйтесь на compass.kontur.ru. Затем с помощью фильтров отберите компании с нужной вам выручкой, регионом и т. д. Выгрузите их сайты и ФИО директоров. Финальный этап — используя сервис вроде Clay, соберите адреса электронных писем и организуйте рассылку.

Если стремитесь сотрудничать с продавцами Ozon или Wildberries, к вашим услугам сервисы наподобие MPstats или MarketGuru. Воспользуйтесь ими, и вы легко найдете нужных вам людей по определенным критериям. Всегда помните, что понимание того, кто ваш клиент, и применение некоторых инструментов позволяет собирать базы почти под любые маркетинговые задачи.

Анализируйте вакансии на HeadHunter. Ищите компании, которые хотят нанять сотрудников вашей специализации. Свяжитесь с ними и попытайтесь убедить, что выгодней сотрудничать с вами, чем брать человека в штат и потом нести расходы на его содержание.

Заключение

Бесплатные способы продвижения действительно работают, если к ним подходить системно: выбрать нишу, сформулировать понятное УТП и чётко понимать свою целевую аудиторию. Именно это позволяет получать первые обращения без маркетингового бюджета. Но по мере роста потока клиентов важно, чтобы вместе с продвижением росла и управляемость внутри фирмы. На этом этапе многие начинающие юрфирмы сталкиваются с потерей задач, срывом сроков и сложностями в работе с клиентами.

Чтобы рост не превращался в хаос, имеет смысл закладывать системные инструменты с самого начала. Jeffit помогает упорядочить дела, задачи, документы и учёт времени, позволяя масштабировать практику без перегрузки команды. Почему это особенно важно делать на старте, мы подробно разобрали в отдельной статье — рекомендуем прочитать.